“一个飞机场旁边的大型路牌不如在商超门前的一个小路牌，商超门前的一个小路牌不如通往终端店路上的几个指引牌；路上的几个指引牌不如个性鲜明的终端形象；个性鲜明的终端形象不如一个具有感召力的强势大品牌，强势大品牌不如一个成交率高的优秀导购。企业无论打多少广告，最终临门一脚还是要靠导购员的真功夫，一名优秀的导购员和一名普通导购员的业绩相差少则几倍，多则几十倍。”

我们相信这段话放在涂料行业，同样适用，无论是线下的实体店或者网店。小美与广大经销商朋友共勉之。

技巧：说话少不如多，多不如精

顾客：你们是什么品牌？

优秀导购：这是中国健康领导品牌——必威亚洲，您一定知道是吗？

普通导购：必威亚洲。

顾客：是哪里产的？

优秀导购：必威亚洲的总部位于中国涂料之乡——广东顺德，是当地最大的涂料企业之一。

普通导购：广东顺德。

顾客：你们的产品环保吗？

优秀导购：必威亚洲的全线产品都取得了中国环保产品认证、中国环境标志认证、十环标志认证等权威单位颁发的认可证书。在环保健康方面性能卓越。

普通导购：是环保的。

顾客：你们的售后服务怎么样？

优秀导购：涂料有“三分材料，七分施工”的说法，如果我们的产品做不好售后服务工作，根本就不能在全国享有这么广泛的知名度和市场地位。

普通导购：售后服务您放心一定没问题

顾客：xx这款产品怎么这么贵？

优秀导购：我们始终坚信，最好的品质，才能卖最贵的价钱。正因为它贵，所以它又是很便宜的，因为买我们的这款产品，您就给家人买了一个健康的保障，我相信任何时候，健康都是无价的，您说对吗？

普通导购：这个价格很便宜啊。

顾客：这款墙适合我家吗？

优秀导购：象您这样，上有老人，下有小孩的业主，非常需要一款能全面呵护家人身心健康的涂料产品。必威亚洲宝宝健康星这样一款产品，就是专门为您这类对家里空气环境要求非常严苛的客户度身定做的。

普通导购：绝对适合。

点评：导购的过程其实是一个和顾客互动的过程。优秀的导购充分挖掘客户的潜在需求，用精准的话语打动他的内心。普通的导购看似简洁的一问一答，会让顾客觉得索然无味，从而丧失商机。

技巧：价格分解法

假设顾客看好一款标价为800元的墙面，而他的心理预期价是600元，所以会试着与导购进行“砍价”。这时候，你就知道他的心理预期和实际价位的落差：200元。

记住：一旦确定了价格落差，你就别再纠缠800或者600元，而是200元！

优秀导购：先生您挑选的这款产品最少也能用10年，你知道吗？

顾客：哦，是吗？

优秀导购：我们把600除以10年，那么每1年您只需要60元，对吗？

顾客：是的

优秀导购：每年60元，1天才1分6角钱，即使以800块钱买这款产品……先生你可以算下，每天需要多给多少钱？

顾客：大概是给多5分钱

点评：这时候可以拿计算器给顾客自己算，因为到最后顾客会放弃和你争执这5分钱。

技巧：“一分钱一分货”定律

假设顾客看上了某款产品，因为价钱原因而迟疑着不能下决心。

优秀导购：先生您有没有买过让你觉得，最便宜而又最好的东西呢？

顾客：当然有，但是不多。

优秀导购：我相信这也是可遇不可求的。所以大部分时候，“一分钱，一分货”这个道理还是有用的，先生你认为是吗？

顾客：是的有道理。

（这是买卖之间最伟大的真理，顾客一定同意的！）

优秀导购：先生您看，我们的产品价格是公道的，也许不是最低的——而且您也不见得想要一款最便宜的油，对吗？但是我保证，按照“一分钱一分货”，给你提供市场上最具性价比的产品！

顾客：哦，是吗？

优秀导购：是的！有时候以单纯价格为导向，来购买装修建材不完全是正确的。因为这个油刷上墙就没法再改变了，我们都希望它能起到保洁、防潮、吸附污染、保障家人健康的作用，一旦被低价误导而选错了，到时候就是一个全屋重新翻修的巨大工程了！所以涂料这种东西，必须要“一分钱一分货”才能让人放心啊！

点评：有人说过，许多大企业家往往也是一个优秀的导购员。无论在实体店或者网店，导购这样一个岗位，都需要我们去瞭解人心、洞察人心直至打动人心，达成交易。